Dat veel consumenten gebruik maken van social media weten we. De twijfel of social media geschikt zijn voor de B2C markt bestaat daarom ook niet, of nauwelijks. In de B2B markt zijn echter veel meer sceptici, en terecht. Want maken werknemers wel voor zakelijke doeleinden gebruik van social media? En zitten B2B inkopers wel te wachten om benaderd te worden via social media? Hieronder 8 redenen, waarom je social media wel degelijk voor B2B doeleinden in kunt zetten.
1. Meerdere contactmomenten
Het B2B sales proces bestaat standaard al uit meedere contactmomenten. In het proces voor, tijdens en na de verkoop of overeenkomst vindt meerdere malen contact plaats. Social media kunnen hierin een uitstekende rol spelen. Door de inzet van social media kunnen we aantrekken, betrekken en beraken. Het resultaat? Klanten, prospects, fans en ambassadeurs.
“Het resultaat? Klanten, prospects, fans en ambassadeurs.”
2. Luisteren
Mensen praten online. Ze praten met gelijkgestemden over producten en merken. Ook over zaken die voor jou relevant zijn. De kracht van social media zit daarom ook in het luisteren. Luitster via middelen als Google Alerts (gratis), Radian6 (betaald), Hootsuite (gratis en betaald) of SocialMention (gratis) naar wat er gezegd wordt over relevante onderwerpen, of zelfs je eigen merk en producten. Verzamel hiermee customer insights en feedback, om zo je eigen business te verbeteren en te laten groeien.
3. Suspects
Het koopproces begint eerder en eerder. Voordat kopers zelf weten dat ze geïnteresseerd zijn in jouw product, doen ze onderzoek naar problemen waar ze tegen aanlopen. Ze zoeken gelijkgestemden en oplossingen voor hun probleem. Ook via social media. Door je kennis te delen, onder andere via sociale netwerken, kun je deze ‘suspects’ bereiken. Je kunt zelf ook, door bijvoorbeeld goed te luisteren, communities zoeken waar suspects en prospects zich in bevinden.
4. Kosteneffectief
Het grote voordeel van social media is dat je heel goed je doelgroep kunt bepalen. Je kunt daarom heel specifiek een bepaalde doelgroep benaderen, waardoor je een relatief groot effectief bereik hebt. Communicatie en campagnes worden hiermee een stuk efficiënter, waardoor je R.O.I. hoger zal zijn.
5. Mogelijkheid om beter te meten
Prestaties zijn beter te meten dan ooit. Hoe groot is je community? Hoeveel verkeer levert dit op naar je website? Hoe vaak wordt je artikel doorgestuurd? Hoeveel conversies heb ik binnen gehaald via social media? Op dit soort vragen kun je heel eenvoudig een antwoord krijgen.
6. B2B wordt gedreven door relaties
B2C aankopen worden vaak gedaan op basis van gevoel en emotie. B2B aankopen daarentegen, vereisen vaak meer betrokkenheid en een betere relatie. Het aangaan van een relatie sluit goed aan bij social media. In het B2B verkoopproces, zijn bedrijven vaak meerdere keren in direct contact met potentiële klanten om ze te informeren. Social media zouden een grote rol kunnen spelen in dit proces. Door kennis en informatie te delen kun je leads voeden en de relatie warm houden, wat uiteindelijk tot de conversie kan leiden.
7. B2B inkopers vertrouwen op aanbevelingen en feedback
Omdat B2B beslissingen vaak weloverwogen beslissingen zijn, doen inkopers veel vooronderzoek. Niet alleen je eigen relatie met de klant speelt daarin een belangrijke rol, maar ook de mening van andere klanten en relaties spelen daarin een hele belangrijke rol. Onder andere via communities als LinkedIn groepen wisselen professionals steeds vaker hun meningen en ervaringen uit.
8. Kwaliteit vs. Kwantiteit
Een B2B lead kan soms maanden de status van ‘lead’ hebben. Kopers onderzoeken eerst producten, lezen informatie, vergelijken verschillende aanbieders, zoeken referenties en aanbevelingen en zoeken vaak meerdere malen interactie met een bedrijf. Daarnaast worden B2B beslissingen vaak niet gemaakt door slechts één persoon, maar door meerdere. Tijdens dit proces kunnen leads gefaciliteerd worden via social media.
Denk goed na over de manieren waarop social media een toevoeging kunnen zijn aan je huidige strategie. Wil je meer lezen over het integreren van social media binnen je bedrijf?
