Niet altijd lukt het ons om het kernproduct direct te veranderen of te verbeteren. Terwijl we toch een onderscheidende productpropositie nodig hebben om hiermee een voorsprong op de concurrentie te realiseren.
Op mijn seminars laat ik vaak de treffende voorbeelden zien van IKEA, die haar ‘Billy boekenkast’ in grote aantallen verkoopt. Waarbij IKEA het basisproduct ondersteunt met een community (IKEA club), een smakelijk restaurant, de ballenbak, direct bezorgen, een uitgekiend voorraadbeleid en een montagedienst. De klant is gelukkig en blij en geniet van een voordelige en volledige perceptie. Terwijl zij toch vaak een aanzienlijk bedrag hebben uitgegeven aan een gezinslunch, extra meubels en de montage ervan, IKEA ‘food’ en de bezorgdienst. Het geheim op basis waarvan ieder weekend honderd duizenden mensen gezellig IKEA verblijden met een bezoekje en IKEA de klantwaarde van haar doelgroep genoeglijk ziet stijgen.
Na dit IKEA uitstapje is het aan jou om aan de slag te gaan met de ontwikkeling van een onderscheidende productpropositie, waar vier onderdelen een rol spelen. Allereerst moet het kernproduct op orde zijn. Dit product kunnen we uitbreiden met ‘modules/add-ons’ die ons de mogelijkheid geven om het product of de dienst ‘rijker’ en ‘onderscheidender’ te maken. Om daarmee de klantwaarde te verhogen. Als derde onderdeel zien we de mogelijkheid om ‘online services’ te koppelen. Deze dienen ter ondersteuning en ‘onderscheidendheid’ van de basispropositie.
Tenslotte formuleren we ‘extra’s’, zoals cadeaus en andere ‘lapmiddelen’ die ervoor zorgen dat de klant de ‘ja-besluitknop’ indrukt. Voor de ontwikkeling van een onderscheidende productpropositie kun je het ‘Propositie-Model gebruiken, dat ik in een volgend artikel nader zal bespreken.
