Veel bedrijven verkopen hun product via een dealer- of tussenpersonen netwerk. Een belangrijk voordeel daarbij is dat de verkoopinspanning wordt afgewend op een groter aantal verkooppunten. Het nadeel zien we in de beheersbaarheid van het marketing- en verkooptraject.
Deze wederverkopers hebben immers de keuze uit meerdere leveranciers en producten. De grootste uitdaging is om hun loyaliteit te winnen en te behouden. Als zij positief zijn over de totale dealerpropositie, dan is een sterk groeiende verkoop binnen het gehele netwerk het mogelijke gevolg. Een goede dealerstrategie bevat verschillende elementen: een goed assortiment, goede marges, trainingen en service, slimme marketingcommunicatietools, pullmarketing en mogelijke prospect/leadvergoedingen. Omdat tijd, geld en middelen vaak beperkt zijn en rendement de belangrijkste doelstelling, is het goed om te segmenteren is het managen van het dealerkanaal cruciaal.
De komst van internet en nieuwe inzichten over distributie beïnvloeden het commerciële resultaat van bedrijven. Klanten kopen producten niet altijd meer bij de gebruikelijke leverancier. Ze kopen hun zorgverzekering bijvoorbeeld via de voetbalvereniging, die een collectieve afspraak heeft gemaakt met de verzekeraar. Hun computer, van DELL, kopen ze bij Albert Heijn. Via Kruidvat sluiten ze een lening en via MKB Nederland schaffen bedrijven een voordelige rechtsbijstandsverzekering aan. Ook in de business-to-businessmarkten zien we verschuivingen binnen distributie. Bedrijven moeten dus serieus aandacht besteden aan ‘partnering’ binnen de verschillende doelgroepsegmenten. Naar verwachting zal de partnermarkt de komende jaren worden verdeeld. Aangezien partnerships gericht zijn op een lange termijn samenwerking is het van groot belang om een goede distributiestrategie te formuleren. Hierop moet de organisatie ook ingericht worden. Goede distributiepartners kunnen zorgen voor grote volumes, nieuwe doelgroepen en lagere verkoopkosten.
