De daily van vandaag gaat over een onderwerp dat keer op keer voorbij komt: het ‘downdrillen’ van doelstellingen. Over hoe je doelstellingen het beste kunt formuleren kun je uitgebreid lezen in hoofdstuk 1 van het boek ‘op naar marketing 2.0’. Voor sommigen gesneden koek, voor anderen wellicht een (kleine) eyeopener.
Doelstellingen zijn moeilijk. Ze zijn over het algemeen groot en onbereikbaar. Een doel is immers het eindpunt. En als je op het beginpunt staat, is het eindpunt ver weg. Ik heb dan ook gemerkt dat het werken met einddoelen niet altijd even goed werkt. Mensen worden nerveus, vinden geen richting en kunnen zich niet identificeren met wat moet worden bereikt. Dus moeten deze doelstellingen dichter bij de belevingswereld van de marketeer en de salesmanager brengen. Zo is 3 miljoen omzet binnen 6 maanden best wel heel veel. Maar als dat betekent dat je daarvoor 7 telefoontjes per dag moet plegen, dan valt het weer reuze mee.
Een voorbeeld spreekt boekdelen
Een middelgrote organisatie krijgt vanuit het directieteam de opdracht om binnen zes maanden 3 miljoen omzet binnen te halen. Bovendien wilden ze een grote zekerheid hebben, dat deze omzet binnen zou komen. De salesmanagers piepten en kraakten. Deze hoge berg hadden ze niet verwacht en ze hadden geen idee waar ze moesten beginnen.
Na wat onderzoek bleek het volgende:
Feit 1:
De gemiddelde omzetwaarde van een nieuwe opdracht bedroeg E 20.000,-. Dus een snelle rekensom vertelde ons dat om 3 miljoen omzet binnen te halen, 150 opdrachten nodig zijn.
Feit 2:
Uit andere informatie bleek dat de salesmanagers gemiddeld 15 keer moesten bellen, om 1 klantbezoek te realiseren. En vervolgens moesten er 5 klantbezoeken plaatsvinden om 1 nieuwe klant binnen te krijgen.
Feit 3:
Op basis van het bovenstaande waren dus 750 klantbezoeken nodig om 150 opdrachten binnen te krijgen. En moest er 11.250 keer worden gebeld om aan deze 750 klantbezoeken te komen.
Het werd de salesmanagers inmiddels wat duidelijker, maar de neiging tot hyperventilatie nam niet af. Want ruim 11.000 telefoontjes plegen is niet mis. Dus deden we een poging om alles nog wat ‘kleiner’ te maken in de hoop dat de salesmanager een rustiger gevoel zouden krijgen.
1 opdracht per dag is begrijpbaar
In zes maanden zitten (en dat heeft niets met 2.0 te maken) zo’n 24 weken. Dus 470 telefoontjes per week, 30 bezoeken per week en 6 nieuwe opdrachten per week klonk ineens een stuk prettiger. Zeker als dat per dag 94 telefoontjes, 6 bezoeken en 1 opdracht zou betekenen. Omdat de salesforce ruim 4 man groot was, was er uiteindelijk geen ‘vuiltje’ aan de lucht. De telefoontjes werden gepleegd door een tijdelijke binnendienst en iedere dag werden de bezoeken en offertes afgestemd.
Comfortabel
Door op deze manier om te gaan met formuleren van (marketing en sales) doelstellingen maken we het te bereiken resultaat behapbaar. En doelstellingen moeten behapbaar zijn, om ze vervolgens te bereiken. Deze methode kan worden toegepast op allerlei soorten doelstellingen. Pas de aanpak eens toe en ontdek hoe je met grote zekerheid doelen toch kunt bereiken: dat voelt comfortabel en zelfverzekerd.
